将销售作为经理销售的最佳方式

了解教练之间的区别& Managing

为了成为一个伟大的领导,您必须了解管理和辅导之间的差异。 每一位销售人员都有一定程度的愿望成功,生产力水平来实现这种成功和实现目标的能力。 但通常,销售管理人员将这些术语困扰着他们预测的危险。以下是问题的细分:

  1. 欲望等同于领导力 -  领导层都是关于制定一个举例的例子来推动高愿望。 是的,销售团队成员要么有愿望,但经理行为如何对团队成员的愿望有直接影响。
  2. 生产力等同于管理 - 管理是关于KPI的,该公司希望衡量推动最佳结果。 经理讨论kpis,如管道分析,合格的领导数量,平均交易规模,关闭率,时间到关闭,呼叫数。
  3. 能力等同于教练 -  教练是前瞻性的;看着预测过程中的所有能力来识别这些领域,如果改善,会改变结果。

通常这些团队滥用。案件分:我目睹了销售领导者与他们的团队成员谈论并分配KPI。 销售领导者使用的短语如“这是你所做的方式”,“我们需要做的事情,”和 “这是你的平均订单价值。”在会议结束时,销售团队认为他们有一个很棒的教练课程。 实际上,他们根本没有教练会议 - 他们有一个管理会议。

最好的销售教练建议 - 经常教练

担任消费者软件公司的经理,我需要聘请加拿大的国家经理。 我决定聘请一个年轻,而不是经验,销售代表,这是非常好的,热情和驱动的。 当放在加拿大时,结果很棒!账户正在增长,并且在经理来到我问题时,他会阐明2到3个决议的选项。他实际上不需要教练,我认为一个良好的销售人员的关键仍在脱离方法。男孩是错了。

我独自留下的几个直接报告并没有提供我需要的性能,并且当然没有跟踪正确的预测结果。 我的导师指出了我对教练建立脱离方法的第一印象是一个错误。 他强调,持续的教练是诊断和发展能力的唯一途径,以确保所需的结果。

总之,有几个基本步骤,以便更好地销售辅导。首先是要确保您有一个系统来衡量所有三个领导特征;欲望,生产力和能力。接下来,您需要了解您的团队成员落入成就者,行动,独立和批评者的网格。知道这一点后,您可以识别四个障碍,以便在需要时创建要解决的策略。最后,专注于1 +​​ 1 + 1(1次竞争力+ 1个行为),这是一个更集中的销售队伍的获胜公式。

作出:John Ferguson,高级顾问,Aslan培训

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