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博客:销售勘探:收入总统和本杰明速度更快

写道 马特斯坦顿 | 2015年8月5日11:33:24

发表于高级顾问John Ferguson 阿斯兰培训

约翰可以到达 jferguson@aslantraining.com.
在低概率前景上花费太多时间可以对您的销售执行和观众的接受来提出严重的阻尼器。在他们开始销售过程之前,销售团队在合格的前景中没有有效,这有点像一个持有一群古典音乐爱好者的沉重金属音乐会。你可能会引起人们的注意,但他们不会喜欢他们所听到的东西。勘探是任何销售团队最关键的活动之一,但需要有效地处理,以便您的代表和您的组织获得最大利益。

为什么探讨事项以及我们如何分散它

销售勘探 是一个,如果不是销售代表可以参与的最重要的活动之一。它代表了销售漏斗的顶部和需要完成的第一个活动,以便建立新的销售。

然后,它似乎是违反直觉的,那么许多销售代表似乎反对勘探。他们不断地找不到借口,声称他们有其他顾虑倾向于,他们没有得到潜在客户,或者他们已经填补了他们的配额。他们最终无限期地关闭,直到它永远不会发生。即使没有推迟他们的勘探的销售代表也经常受到不太明显的敌人:低概率前景的阻碍。

避免低概率勘探

销售代表学习最重要的事情之一是如何避免低概率勘探,或针对那些不具备合格的人的潜在努力。有几种不合格的前景;在某些情况下,前景可能是不合格的,因为他们目前没有预算您正在销售的预算,而且很快就会。其他前景可能会升值您提供的价值,但现在没有必要。虽然对未来的努力保持这些前景肯定是值得的,但对于那些目前有资格购买他们所提供的东西的人来说,销售代表是重要的。

良好意义的销售代表如何避免低概率勘探的陷阱?它并不总是容易的。即使是最经验丰富的销售代表也有他们从事他们认为有资格的前景的时刻,但最终不适合他们的产品或服务,无论出于何种原因。

避免低概率销售前景的最简单方法之一是使用质量勘探流程。勘探工具(如CRM平台)旨在帮助销售代表轻松实现销售代表,以确定他们是否是针对需要他们销售的前景。使用右侧CRM,您可以开发一个复杂的买方角色,允许您为完美的前景列出您的指导方针:

  • 需要:您的服务或产品应该有一个问题或问题可以帮助地址
  • 愿意愿意:前景愿意尽快购买您必须提供的内容吗?
  • 决策者访问:您是否可以访问能够制作这种决定的人?
  • 优先级:您的解决方案是否足够高在组织优先级列表中?
  • 预算:他们应该有足够的钱来负担​​你所提供的东西

这些是潜在客户所需的五件事,但这些特征只是开始。销售代表还必须与前景建立联系和关系,以便您的业务可以被视为一个合适的供应商,前景将选择花钱。

请记住,对于任何组织,销售代表不是申请的唯一方法。通过营销内容的创建和利用 marketing automation 平台可以成为帮助在早期阶段的资格化前景的伟大资产。另外,请务必要求 来自过去的商业伙伴的推荐 或团体有助于您的资格流程。

勘探潜力是无穷无尽的。一旦您和您的销售团队明白,向前景说“不”不是世界末日,您将在您的努力中找到合格的客户,为您的业务找到合格的客户,并停止浪费时间低概率勘探。花几分钟时间来审查前一年的管道和销售活动,应该更容易识别并突出管道的一些低概率前景,并学会专注于最佳机会帮助您满足您的可能性销售目标。

Aslan终身:生活充满了前景,您可以投入您的个人时间和努力。选择谁以及你将服务决定比赛结束时成功的衡量标准。

- 更多信息请访问: http://www.aslantraining.com/blog/sales-prospecting-earning-presidents-and-benjamins-faster#sthash.nfTL8pl3.dpuf