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如何在不疏远赞助商的情况下出售上游

写道 Pat Morrissey | 2019年9月30日8:21:30 PM


B2B销售代表销售代表销售代表可以获得C级,他们忘记必须赚取销售参与访问,而不仅仅是采取。

想象一下,您是一个C级高管,揭示了需要新产品,技术或服务的问题。因为您有很多责任,您已决定将选择过程委托给最接近此事的经理 最资格选择正确的解决方案 。您指示此经理评估各种B2B解决方案,并以未来时间的推荐向您汇报。这个人更多地了解了手掌的事情,而你可以知道,你有完全的信心你会收到最好的选择。

似乎很简单。您只需在收集信息时审查此管理员的调查结果和建议,然后您的两个将确定前进的正确路径。暂时,您可以自由地将您的时间致力于您的许多其他职责,以确保公司的健康,可行性和成功。

但有问题。突然间,您正在收到正在尝试“绕过”委托经理的供应商的呼叫和电子邮件,并“到达电力”。他们是否意识到你几乎没有关于这件事的细节的信息,而你委托你委托管理这个部门,团队或项目的人?


至少,你生气了。在最糟糕的情况下,您将这些尝试作为违反信任。如果此人无法信任尊重销售流程,在您拥有产品或支持问题后,将发生什么事?

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不幸的是,这太过分了。销售代表(及其管理人员!)如此固定,以“能力”忘记 获得更高级别 必须在销售参与过程中获得,而不仅仅是采取。

有很多方法可以获得此访问,但我发现“购买”访问的最佳方式是通过展示我的产品或服务提供的业务价值。虽然这可以在很多方面完成,但我发现将货币价值分配给手动的问题最佳。如果问题有货币价值,请修复问题带来货币奖励。是的,我们最喜欢的3字母的流行语,r-o-i!

通过帮助您的联系来确定问题的成本和在修复它的潜在奖励,您成为企业资产,而不是需要管理或忽视的人。您还可以使用可转换为美元的硬数据联系,允许经理 抓住C级赞助商的注意力 更容易。结果:您要么获得权力,要么至少会引起电源的注意。 (如果您的公司拥有ROI计算器,请尽早在此过程中将其定位!)

在侧面笔记中,虽然ROI练习提供了很大的价值,但如果销售代表在为潜在解决方案分配价值方面过于激进,则可以反向。我发现当分配“百分比改进”,“销售增加”,“减少携带成本”等项目时,尽可能保守,这是有助于的,这是有助于的(无论适用于您的特定市场。)使用像“这是这样的术语有道理?”完成投资回报率时。保守和协作方法允许我的赞助商对这些数字有信心和所有权,使得在上游销售我的解决方案并让我有点进入权力。

通常,您不会获得直接访问权力。当发生这种情况时,您仍可能通过了解您具有行政级别的关注和购买来涵盖的权力问题。我所需要的只是一个问题的答案,“你的老板会买到投资给ROI吗?”

我刚刚为这位经理提供了有价值的业务信息。如果我尝试了“周围”或花在我们的大部分时间,那么我的时间更容易得到一个直接的答案,或者在一起追捕他们与老板的会面,而不是专注于他们的业务问题。

祝你好运,卖快乐!

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