ConnectLeader智能销售加速平台|博客

如何考虑销售生产率

写道 Michael R. Levy. | 2018年10月23日3:08:00 PM

研究表演 CSO见解 发现销售代表不得不以惊人的高利率达到配额。全球B2B配额达到2016年仅为53%,跌幅为五年以上。这意味着两个销售代表中只有一个销售代表可能会达到今年的配额,只有一小部分进入Q4确信他们将达到配额。

“现在比五年前达到配额并不容易。事实上,它更加困难,“CSO见解。 “尽管新的工具,移动设备,社交潜力等,但许多销售人员正在努力工作,而不是以达到相同的旧结果或更糟。”

了解 销售订婚以及如何改进它。阅读这个博客。

B2B公司需要策略性地查看B2B销售生产率。只需每次销售代表的压力就不会扭转行业和国家的五年世俗趋势。这不是销售团队需要更加努力,但更聪明。销售生产率是关于部署信息,流程和工具,这两者都消除了低效率,并使销售代表在销售方面更有效。

如何考虑销售生产率

效率:更好的陷阱越好

有两种方法可以接近销售代表生产力:提高效率或提高疗效。 效率侧重于定量指标,如进行了多少次呼叫,有多少首次约会,以及向管道的每个阶段进行了多少机会。 虽然这些销售生产率指标有助于提供效率的仪表,但在任何度量上都会聚焦过多可能会对待。 例如,在第一次约会上放置赏金可能会导致浪费每个人的时间的高百分比。目标不应该更加约会,但预约具有良好前景。

最终,可持续收入是唯一重要的公制。 所有其他指标都只是指导到实现收入增长的指南。

我不建议我们停止关注这些中期指标。 它们对监测管道健康并确定有过程问题的地方仍然有价值。 商业管理理论家 彼得·德鲁克 当他说,“如果你无法衡量它,你就无法改善它。” 但是,只是因为可以很容易测量的东西,并不使其成为目的。

效率的驱动器应侧重于减少广泛销售活动的浪费努力。例如, 个人的 团队拨号器 允许销售代表通过排队呼叫在短时间内放置更多电话。他们还支持对CRM的语音邮件的预先录制的消息,捕获呼叫置性和记录活动。

功效和销售更好

疗效看着我们的销售努力是否有效。 测量有点难以,但采用效力视图有助于防止对中期指标过度增长。精心设计的流程在体积和质量之间找到了平衡。 效率简单地问:“我们如何得到更多?”但唯一的焦点可能会导致大容量,低质量的客户交互。

有效问

  • 谁是最好的前景?
  • 我们最好的行业是什么?
  • 我们应该针对哪种标题和工作职能?
  • 哪些公司正在购买周期?
  • 每个目标的最有效的消息是什么?
  • 我现在应该打电话给谁?
  • 我应该不投资时间进入谁?

回答这些问题需要反馈循环,分析,A / B测试,客户研究和销售和营销之间的对齐。

领导评分和丰富

除了强调体积外,我们还应该专注于在我们的销售努力中更有效。改进的关键领域 领导得分。如果销售代表可以更好地优先考虑他们的活动,他们可以大大改善他们的目标,时间和消息传递。 Connectleader 适应富集富集 并得分将市场洞察力与Bombora(Intent)和Zoominfo(联系人)等领先的供应商相结合。它还在最佳时机呼叫和可接受性以驱逐出境销售活动的因素。

丰富的引线推动了效率和功效。薪水效率的效率效益

  • 不再需要在电子邮件中搜索直接拨号或猜测。
  • 可以通过直接拨号电话绕过门卫。
  • 花费更少的时间发送反弹电子邮件或者在公司中不再呼叫执行。
  • 快速个性化模型电子邮件,而不是从头开始创建它们。
  • 可以删除预先录制的语音邮件
  • 在他们的CRM中有更少的注释,因为迅速记录活动和结果。

通过更好的瞄准和消息传递还改善了功效。例如,意图数据识别有围绕关键主题的在线研究中的公司。这种尖峰表示前景可能正在进行特定技术的购买周期。关键是公司上述基线上面的浪涌。大多数主题的IBM可能比100人公司更高的基线,因此它是与信号意图的历史利益级别的正偏差。

疗效也是关于培训和指导新销售代表。录制的呼叫有助于新的或初级销售代表审查最近的经理呼叫。可以分析呼叫以进行定位,异议处理和设置下一步。当经理在拨打电话和潜在销售代表的呼喊建议时,销售效率和培训也有所改善。

什么时候 节奏 受雇,效率,效率(不再需要跟踪跟踪任务,不再必须从头开始写电子邮件)和效力(在优化的时间表上发送的测试多通道消息)改进。节奏提供了一个计划的出境路线图,可以在多周期间集成语音,电子邮件和社交活动。平台分析有助于确定最有效的节奏和电子邮件模板,有助于提高生产力并增加收入。

只有一半 B2B销售代表 制作配额是令人担忧的。这不是一半的销售代表是疲软的表演者,但这种销售已经成为一个复杂的,多阶段的过程,令人信服的大型知情购买团队购买我们的产品。为满足这一挑战,我们需要提供销售代表,其中包含优先考虑其活动,锐化其消息传递和管理其出境通信的工具。更多的时间应该花费与之沟通 强烈的前景 少于非销售活动或引人入胜的前景。