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学习销售管道管理最佳实践

写道 Senraj sicear. | 2017年8月25日3:00:00 PM

根据TAS组的轮询仅限 46%的销售代表 认为他们有一个准确的管道。尽管这一基本缺陷,但企业平均每周花费两小时半小时,每个管道的历史悠久地创建预测。

它不一定是这样的。 Vantage Point性能和销售管理协会 据报道,有效销售管道管理的公司比无效的管理人员更快的收入增长了15%。 “销售管道管理非常重要,”叶说,“因为管道直接影响了公司的底线。没有适当的维护,管理人员近距离不可能讲述管道是否有助于提升本季度或将其留在红色。“

什么是销售管道管理?

销售管道是商机的视觉形象和他们从展望到完成的销售的前景发展的线性过程。销售管道由销售勘探,领先发电,销售电话,出境电子邮件和会议组成 - 所有这些都通过漏斗和管道进行。销售管道管理,如上所述 角度媒体首席执行官Chuck Schaeffer ,“是潜在客户,目标和配额的组织和追踪 - 以及了解某些交易是否需要特别关注。” Schaffer通过表示有效的管道管理“允许销售人员通过了解交易所在的阶段,以及董事会是否有足够的交易来击中目标和配额,允许销售人员跟踪交易。”

Schaeffer通过三种销售管道管理实践代表,经过验证的收入。他们是:

  1. 设计: 巩固漏斗的顶部(意识阶段),漏斗中间(考虑阶段)和漏斗底部(决策阶段)。一个集成的收益漏斗可以在适当整合并减少各部门的误换和冗余时更有效地运作。
  2. 操作:实施引线评分模型,以减少铅泄漏和再循环引线。  根据天狼星的决定 ,销售销售忽略了80%的营销领先优势。此外,许多营销人员最终通过不合格的通往其销售团队。需要一个适当的铅回收过程来返回已经停滞的引线,直到它们恢复到由其铅得分确定的活动状态。
  3. 维护:审查并删除在管道中的任何销售机会,超过平均销售周期的两倍。只需从管道中删除它们而不是放弃它们。避免夸大您的收入预测。

管理管道允许在所有方面进行更好的管道健康,包括流入,流出,运动,停滞和速度。拥有适当的管道还将有助于准确的铅评分和回收 - 重要的部件销售过程。当销售和营销集体识别前景时,营销就在一个职位上只能通过销售就绪领先。当销售和营销股票享有普遍目标时,销售和营销部门从孤立的筒仓发展到一个综合业务功能。

将营销和销售漏斗合并到一个收入漏斗中是实现这一成功的工具。 “认识到”很重要,“Schaeffer说:”人口统计学只分享公司对该公司的兴趣,而行为活动分享了该公司在本公司的兴趣有关。“这些天,可以通过营销自动化系统来捕获行为活动。这些系统包括前景行动,例如在公司网站上花费的时间或所消耗的内容类型。

这些天销售管道管理不仅需要周到的设计,细致的操作和维护,而且还有能够优先考虑并呈现大量数据的经过验证的技术 - 超过人类或人类的人类可以 - 具有精确和速度的人类。 了解有关ConnectLeader如何帮助您振兴您的销售管道的更多信息 .