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实时销售:它是迷失的艺术吗?

写道 马林林·哈林,企鹅咨询服务 | 10月13日,2020年5:31:37 PM

自从我首次进入高科技产业作为销售和营销专业人士以来,销售额外展对领先生成的作用显着发展。现在,作为一个经验丰富的顾问,具有重点推动质量销售管道的战略视角,我认为没有否认破坏性变化的影响。继续阅读,了解大流行如何加速使用远程销售团队的趋势,以发展领导和销售机会以及销售人员需要拥抱现场销售的艺术。

随着时间的推移销售技术

任何媒介 销售外展 将始终通过当前接受的做法决定,同时受到新技术的影响。由于销售代表一旦实现他们应该使用手机并发送电子邮件,他们现在也稳步采用并在社交渠道上提供的更新功能 LinkedIn Sales Navigator,推特,Instagram和pinterest。

也就是说,我在销售中的大多数同行都同意找到将所有上述方法与一个多渠道销售外展相结合的方法具有最佳促进结果的潜力。虽然社交活动和适当的内容在今天的B2B中有他们的位置 销售订婚,他们需要在外展代表和前景之间包括从事实时对话。

因此,我包括通过电子邮件对话和LinkedIn对话数据在我的报告中返回客户端的连接。沿着同一条线,在处理与程序和卖方绩效相关的核心问题时,我会查看以下活动,这是关键绩效指标(KPI),用于进展销售:拨号卷和连接的对话(我称之为“连接” ),然后“连接”转换率为合格的引线。

对话与消息传递

我的口头禅一直是“如果你没有每天与足够的人交谈,那就没有其他事情就不重要了。这意味着我在谈论KPI时,我会强调每日的“谈话”。在所有类型的日常中断面临的世界中,需要具有相关的实时销售谈话更重要。

这些是驱动呼叫和电子邮件卷的连接率的关键因素,组织成Cadence或序列:

  • 目标市场识别
  • 个人
  • 理想的客户个人资料(ICPS)
  • 领先产品质量
  • 相关消息传递

假设您已经识别并有一种方法来定位可以从解决方案中唯一受益的联系人,并且执行相应的消息传递,下一步使您的外展业务运行是提高联系人列表的质量。

仅限数字外展(无论如何)的日子已经一去不复返了,并试图在没有直接号码或手机的情况下到达联系人。有例外,但如果您试图将复杂的产品销售成一个大型企业公司,它几乎是一个非起动器。

通过使用质量清单和相关的消息传递达到合理的生产率的最小阈值(如每周25-30个连接的对话),并将相关的消息卷成一致而持久的外展节奏,您的下一步是什么?您的团队可以在营销中呼唤温暖/热门的时间,但往往难以维持,耗时和昂贵。

团队与代理协助拨号

从冷漠的外展的角度来看,在当今独特的破坏性环境中继续获得牵引的一种方法是参与 代理辅助拨号 - 使用一支用于拨打您的人类来电者,并在联系人答案时连接卖家。

改变游戏 - 有机会是什么?

我测试了几年后的代理辅助拨打,然后对它的看法是“它是工具箱中的另一个工具,可能不适合所有卖家的口味”。从那时起,我的想法已经发生了变化。

基于今天广泛接受的事实,它现在需要更多触摸组织或产品评估团队的“购买中心”,以转换为真正的机会,我现在争辩说,代理辅助拨号是明确的必须拥有。 2020年的大流行和供应商和客户的中断使其成为一个明确的比赛更换器!

我与卖家的教练会话不再是“你怎么从一天到10岁到10岁?”

在过去的几个月里,对话框改为转移到“如何维持该连接率(通过列表质量)并从实时对话中转换更多的领导(通过销售启用)?”

“连接”数字市场中的点

我在今年7月份为我的高科技客户提供了一个Connectleader的免费飞行员,两天的两天内有87个实时对话,在两周内在经过验证的销售管道中产生了350k +!我从未见过工具在飞行员中表现得那样。曾经。

客户正在每天使用Connect Leader平台,随着工具允许他们每天大约2小时的工具连接到多达20个联系人,畅销更多地,卖家大多专注于进步。

在KPI的这种变化,重点转移到确定,这导致基于客户资格标准的销售周期中的培育和/或进展。

连接率成功图表

确保您的卖家正在优化最佳的连接率和质量 谈话 我推荐以下推荐以下可能的销售机会:

  • 有一个质量清单:
    • 正确的人格
    • 准确的电子邮件地址
    • 直接电话或手机号码
  • 消息传递:
    • 内容是否集中在联系人需求和价值主张?
    • 指甲你的开幕子
    • 询问是什么?会议?查看数字内容?
  • 了解列表的烧伤率,以避免生产力的“valleys”:
    • 多少次达到清单?
    • 完成列表需要多长时间?
    • 了解新列表/广告系列的斜坡时间

进展销售

生成管道的销售外展面临着多个前锋的破坏。首先,由于他们的数字,移动和分布式工作地点,更大的评估团队越来越难以达到。其次,内容创建继续加速,通过销售申请连接更多的方法正在提供更多的方法来吸引前景。虽然这些趋势将继续,但他们也为需要对谈话来移动展望,以便超出营销和B2B销售参与的前瞻性的展望,而是通过单独的数字内容和应用程序贡献。

为了优化这些中断,人类拨号代理处理拨打,导航手机系统所需的忙碌工作,甚至与守门人交谈,让您到您的目标决策者。

一旦您的代理商达到您的联系方式,他们就会在您的前景看不见的无缝过程中,他们立即向您的销售人员交出。它与许多人类个人助理制作呼叫然后递交与卖方的实时连接,因此您可以专注于进行对话,而不是浪费销售人员的时间拨号。

获得足够的领先优惠率永远不会轻易,并与任何新技术进行温暖和寒冷的引线,以满足业务目标将提供混合结果。虽然Savvy使用质量清单,不同的消息传递,并通过多个渠道(包括社会)来修改您的各种观众的方法将使您成为一部分的方式,“将销售”到优质的机会将需要在真实的展望中投入展望时间谈话。随着销售外展在这些艰难时期越来越难以达到规模,考虑通过使用代理商协助拨号器超额收费外联效率,考虑通过在销售日内的2倍或3X更远的前景来提高您的团队成功率如何增加。

生物: As a sales &营销顾问 企鹅咨询服务(PCS),Marlon协助初创公司和高科技公司快速识别并与需要并希望解决方案的前景。作为一个强大的情绪智力的大型界面,他能够发展别人,建立信任和伪造内部和外部伙伴关系,并在不断发展和暧昧情况下提供高性能的团队。

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