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克制的美德 - 没有抨击比赛的6个理由

写道 Pat Morrissey | 2016年2月25日9:23:01 PM

我相信其中一个关键的组件 销售成功 is to resist bashing the competition.

在我在软件销售的职业生涯中,我已经观察到许多同事在与客户和前景交谈时对竞争对手进行积极的立场。我相信我们很多人都遇到过光泽的声音销售人员,他们可以立即拨动客户可以通过远离竞争对手来避免厄运和破坏的原因列表。虽然这可能看起来并听起来令人印象深刻,但我很少看到它为我的同事们或对我来说。相反,我看到那些对竞争有更常见的方法的销售人员更加成功的建立融洽关系,并与客户开放对话。 

下面概述了我的一些前6个理由 建议不要抨击 competition.  

1.抨击竞争是浪费时间

您的客户的时间是有限的,当您可以引起他们的注意时,您有一个小小的时间窗口。实现这一目标的最佳方式是专注于客户的需求以及您如何提供帮助。如果您专注于竞争对手而不是客户的业务需求,您将失去这种焦点和客户的注意。

它降低了比赛的酒吧

所有的比赛都必须这样做就是一个事实证明你错了,他们证明你是骗子。至少,客户的可能性远不太可能为您提供任何可信度,即使关于与竞争无关的事项。但是,如果被问及,您欠客户分享有关竞争的信息。确保您正确前言。最好让客户知道您已被告知某些事情(由其他客户或前景),而不是将其作为其本身的事实。如果事实证明,他们会知道你没有撒谎或夸大的方式,如果事实证明是不真实或过时的信息。

3.它邀请客户随着比赛检查

通过专注于您的客户,您可以从您的比赛中偷取他们的注意力,他们可能永远不会回来。如果您抨击竞争,客户将至少回顾一下,以验证您告诉他们的内容。现在比赛在击球手的盒子里,你不是。当比赛抨击你时,这可以帮助你。 (见项目#2。)

4.客户通常会更多地了解比竞争对手

使用关于竞争的任何对话作为向客户学习的机会。如果您愿意倾听,他们通常会有一件事的信息,他们通常会与您分享。更好地了解自己的公司需要做些什么来更具竞争力,而是使用猜测和二手信息试图摇曳您的前景。

5.抨击比赛 条件顾客谨慎态度

我们都知道古老的谚语:“当你指着某人的手指时,三个是指你的。”客户将希望您证明您对竞争对手的任何事情也不是您的公司。这可以扩展销售周期,时间杀死所有优惠。在极端情况下,您可以说服客户,风险太大,并且他们应该完全重新考虑项目。我相信我们很多人都听过这样的事情:“非常感谢您的信息!由于您给了我们的伟大信息,我们现在将暂停做任何事情。“

6.抨击比赛  insults the customer

他们可能喜欢竞争或可能已经与他们做生意。至少,他们认为很好地竞争与你一起看着它们。通过抨击竞争,您最不介绍他们的客户 不知情。在最糟糕的情况下,你在告诉他们 他们是愚蠢的。更好的是赞美客户对竞争做出良好的决定。这最有可能有助于对他们所喜爱的谈话以及你需要表现出来或做什么来获得他们的业务。